Начало работы и первые деньги для бизнеса

Часть 1
Начало работы и первые деньги для бизнеса

Сегодня коротко опишу ситуацию в клинике, с чего началась работа, и какие результаты получили по итогам первого месяца.

«Деньги в деле — и мы при деле»

Знакомьтесь, клиника «Дента». Расположена в одном из городов Московской области с населением чуть более 80 000 жителей.

В клинике 6 рабочих мест (установок), работают уже более 7 лет.

Как часто бывает, это семейный бизнес — жена, муж и дочь.

Генеральный директор Наталья Олеговна, супруг Михаил Александрович, он же главный врач, дочь Екатерина выполняет функции управляющего.

Несмотря на то что стоматология работает уже более 7 лет, загрузка клиники менее 60%.

Бизнес работает практически без прибыли, владельцы не получают дивиденды. Личный доход владельцев — это зарплата, причём весьма скромная в сравнении с зарплатой ведущих врачей.

По образному выражению моего покойного друга, большого специалиста по афоризмам, ситуацию можно описать фразой «деньги в деле — и мы при деле, одна проблема — прибыли нет».

Ситуация особенно обострилась два года назад, когда в целях безопасности было принято решение всю зарплату платить официально.

Ну и совсем грустно стало, когда в силу известных событий подорожали расходные материалы и прекратился поток первичных пациентов из запрещенной в РФ социальной сети.

Как сказала Наталья Олеговна: «Мы постоянно копим деньги — то на зарплату, то на закупку материалов, то на налоги, и периодически, когда появляются незапланированные расходы, возникают кассовые разрывы».

Бессистемные попытки изменить ситуацию не давали ожидаемого результата.

Всё начинается с диагностики, как в стоматологии, так и в бизнесе

Екатерина периодически слушала мои вебинары программы «Азбука идеального бизнеса в стоматологии» и уже поняла, что основные проблемы стоматологий в том, что не выстроена система продаж.
Она убедила директора заказать у меня комплексную диагностику системы продаж, тем более, что услуга оказывается дистанционно по схеме «сделка без риска».

Я никогда не требую от заказчиков много информации о бизнесе, тем более конфиденциальной, поэтому на подготовку материалов для диагностики, как правило, уходит не более 2-3 часов времени. Подготовкой материалов занималась Екатерина, она работает дистанционно, так как воспитывает двух маленьких детей, поэтому только через день после заключения договора я получил информацию, необходимую для диагностики системы продаж.

Хотите знать, где «дыры» в системе продаж вашей стоматологии, через которые утекают миллионы рублей? Закажите диагностику системы продаж стоматологии здесь.

Стратегическая сессия.
Проясняем бизнес-модель и разрабатываем план

По результатам диагностики я подготовил письменное заключение и провёл предварительный расчёт резервов увеличения прибыли.

Результаты обсуждали с Натальей Олеговной и Екатериной в скайпе.

В течение одного часа:

• я показал основные дыры в системе продаж клиники, через которые «утекают миллионы рублей прибыли»;
• мы прояснили видение — какой бизнес хотят построить собственники;
• обсудили возможные модели построения бизнеса, оценили имеющиеся ресурсы, риски, ситуацию на рынке и выбрали приоритетную бизнес-модель;

Бизнес-модель — это основной способ получения прибыли.

Решили, что основную прибыль клиника будет получать не от лечения пациентов со сложными случаями, привлекаемых рекламой, а от регулярных визитов постоянных пациентов и пациентов по рекомендациям. Именно такая бизнес-модель позволит в сложившихся условиях построить стабильно прибыльный бизнес, не нуждающийся в рекламе и не зависящий от «звёздных» врачей. Таким бизнесом просто управлять, его легко клонировать, у него высокая рыночная стоимость и ликвидность.

• разработали пошаговый план работ по повышению прибыльности бизнеса.

Этапный метод настройки бизнеса

Как правило, клиникам, с которыми начинаю работать, постоянно не хватает средств, а услуги по настройке бизнеса стоят недешёво, поэтому используем этапный метод повышения прибыльности бизнеса.

Суть этапного метода в том, что начинаем изменения с простого проекта, реализация которого позволит в течение одного месяца получить деньги, необходимые для оплаты дальнейших работ по повышению прибыльности бизнеса.

Работы следующего месяца финансируются за счёт дополнительных средств, полученных в предыдущем месяце, и т.д.

Как правило, каждый месяц мы решаем задачу, обеспечивающую либо увеличение денежного потока, либо уменьшение затрат. Такой подход позволяет через 2-3 месяца решать не только неотложные задачи, но и заниматься долгосрочными проектами, например, оптимизацией закупки расходных материалов.

Точечная оптимизация прайса и оплаты труда врачей
Первые результаты

Первое, что сделали, — это провели точечную оптимизацию прайса с одновременной корректировкой системы оплаты труда врачей.

Мы ввели в прайс две новые позиции и изменили название ещё одной позиции.

Суть изменений прайса в том, чтобы практически при каждом визите пациент дополнительно заплатил небольшую сумму.
Подавляющее большинство пациентов не обращает никакого внимания на эту дополнительную позицию в счёте, а для тех, кто спрашивает, был подготовлен убедительный ответ.
Помимо изменений в прайсе, мы убедили врачей, что платежи, поступившие от использования этих позиций прайса, не учитываются при начислении заработной платы.

Не всегда переговоры с врачами проходят гладко, но в этой клинике все врачи на удивление легко согласились с предложенными изменениями в технологии расчёта заработной платы. Обычно так происходит, когда руководители имеют достаточно высокий авторитет и точно используют апробированную в других клиниках технологию проведения переговоров.

Результаты октября

Полученная выручка от новых позиций прайса — 96 700 руб.

Могли получить 214 550 руб.

То есть пока только менее чем в 50% случаев используются новые позиции прайса.

Вообще-то результат ниже среднего, обычно уже в первый месяц в 60-70 % случаев пациентам включают в счёт новые позиции.

В чём причина и какие приняли решения, расскажу в следующей статье.