Часть 4
Как с помощью прайса увеличить средний чек?
Меня зовут Алексей Жуков, я помогаю стоматологам превращать клиники в стабильно прибыльные бизнесы.
Вы читаете хронику настройки бизнеса стоматологии из Московской области — рассказываю, что сделано за первый месяц совместной работы.
В предыдущих статьях объяснил, как удалось увеличить прибыль за счёт точечной оптимизации прайса и корректировки системы оплаты труда врачей, а также зачем внедрили в работу с пациентами «Акт осмотра полости рта».
Непосредственный результат — уже заработали дополнительно 96 700 руб., хотя могли заработать ещё, как минимум столько же. Но даже эти деньги позволяют спокойно проводить дальнейшую настройку системы продаж.
Кроме того, за первый месяц нам удалось решить ещё одну важную задачу — оптимизировать прайс на лечение кариеса.
Хотите узнать, зачем оптимизировать прайс и как новый прайс поможет увеличить доходы стоматологии?
Инвестируйте 5 минут своего времени и дочитайте статью до конца.
Оптимизируем прайс — увеличиваем доходы стоматологии
Все знают, как получить больше прибыли, — надо увеличить доходы и уменьшить расходы.
Чтобы увеличить доходы, необходимо либо увеличить загрузку, либо увеличить количество денег, которые получаем за 1 час работы с пациентом.
Во время очередной скайп-сессии с руководством клиники я объяснил, как с помощью оптимизации прайса можно увеличить средний чек одного часа.
Несмотря на то, что прайс — это зона ответственности главного врача, Наталья Олеговн (директор и основной собственник клиники) решила принять непосредственное участие в разработке нового прейскуранта.
Благодаря активному участию собственника уже через 10 дней продающий прайс на лечение неосложнённого кариеса утвердили и внесли в программу формирования счетов.
Почему начали с прайса только на одно направление и не изменили сразу все разделы прайса?
Метод этапной оптимизации прайса
Я всегда предупреждаю руководителей о типичной ошибке — пытаться оптимизировать сразу весь прайс, потому что необходимо не просто разработать новый продающий прайс, а важно научить врачей и администраторов правильно его использовать на практике.
Именно поэтому всегда проводим этапную оптимизацию прайса, когда сначала разрабатываем только одно направление, внедряем в практику, добиваемся увеличения среднего чека, и только после этого приступаем к оптимизации следующего раздела.
Почему начали с лечения кариеса?
Почему оптимизацию начали именно с прайса на лечение неосложнённого кариеса?
Всё просто, больше всего денег клиника получает именно от лечения кариеса. И если удастся увеличить выручку хотя бы на 10 %, то в рублях это будет весьма ощутимая сумма, особенно если рассчитать результат за 1 год.
Надо отметить, что с Натальей Олеговной было просто работать, она присутствовала на нескольких моих вебинарах и неплохо представляла принципы разработки продающего прайса.
Мы достаточно быстро сформировали типовые комплекты, определили три ценовых уровня в зависимости от технологии и условий гарантии.
После этого подготовили продающее описание, позволяющее не просто называть пациенту цену, но и показывать ценность более дорогого и более качественного варианта лечения.
Цены практически не поменяли, лишь внесли небольшие корректировки в зависимости от используемой технологии лечения.
За счёт чего вырастут доходы?
За счёт чего рассчитываем получить результат?
Ранее в клинике, как и во многих других, использовался технологический прайс, когда каждый врач из большого количества позиций формировал итоговый счёт.
Это приводило к тому, что врачи по-разному трактовали прайс и иногда забывали (а иногда «жалели» пациентов) и не включали в счёт некоторые позиции.
Теперь составлены типовые комплекты, и все врачи формируют совершенно одинаковые счета в однотипных ситуациях, и выручка вырастет в первую очередь за счёт врачей, которые ранее искусственно занижали итоговую стоимость лечения.
Можно ли было поднять итоговую стоимость лечения?
Да, можно было поднять цены на 10-15 % и не потерять пациентов, потому что обосновали цену ценностью: расширенными гарантиями, выгодой более дорогого лечения.
Почему не подняли цены на лечение кариеса до возможного рыночного максимума, расскажу в следующей статье.
P.S.
Хотите знать, где «дыры» в системе продаж вашей стоматологии, через которые утекают миллионы рублей? Закажите диагностику системы продаж стоматологии здесь.
